卷2-493.与姜闻对恃
“新年季的主推品我们是在口红、香水、身体乳、固体香，这几个产品中进行排序选择的。“ “考察要素是：企业内部的产品信心度、消费者反馈信息、销量占公司销售额比例、销量占市场同类品份额，一共四个要素。” “产品信心度身体乳排名第一，消费者好感度排名第二、销量占公司销售额比排名第三，但按sku数来调整销售比，则排名第一；销量占市场同类品份额，在所有产品里排名第一。” “同时，在外部比较中，雅度身体乳的市场占有率排名第29，包括所有市场在售的所有品牌。国内品牌中占有率第7。” “我认为雅度的身体乳大有可为，当然怎么个有为法，我的同事会根据今年的推广结果，做一个市场预测。我同事根据身体乳的五年销售数据与市场动态变化进行建模测算，在保持原有推广的情况下，雅度的身体乳能在五年内销量能达到到国产身体乳销量排名前三。在做推广的情况下，当然可以将这个结果提前两年至三年。” “而公司其它产品则没有这个潜力，这是我们团队考虑将身体乳做为雅度公司重点推广、以及建议后期重点开发的原因。” “至于对比的、雅度口红在业内的占有率、五年销售数据与及品牌渗透力的曲线，都表明口红产品不具备成为公司潜力产品的条件。具体数据在这里，方总和其它几位老总可以看一下。” 顾则笙详细讲解了重推身体乳的原因，对于不推口红的原因，没有说得太多，但在分析图上，却放了两个看起来很惨的图： 雅度近三百个口红sku的销量、唯尔50个就达到了。之前的fc30个就做到了。300支各色口红放在第一排、50支放在第二排、30支放在第三排，比单纯看数字要让人震憾得多。 纯做量来撑规模，也不是不可以，但只能是业绩需求时候保住基本面的做法，却不会让公司品牌再往前走一步。 第二个图是雅度口红的单品复购率，在庞大的数据里，只有一个小点来表示，实在是不够看。 “所以方总，我和团队沟通过后，还是坚持将身体乳做为新年季的主推品。”顾则笙回到桌前，看着方总说道。 “我们往年都是重推口红，如果停推口红、重推身体乳，身体乳就算销量增长到行业前三，也不能弥补口红销量的损失。”方总拿着计算器啪啪地按了一通后，对顾则笙说道。 “但是方总......” “方总，如果只看销售的话，咱们就不必请gr公司来做品牌推广，就像义务小商品市场的商贩一样，只管卖东西就行。” 柏西文见顾则笙眼睛里的血丝，知道她没休息好，这孩子没休息好，脾气就特别大。所以见她皱起眉头，便轻轻摇了摇手，看着方总说道： “上次和方总聊的时候，我们基本达成共识，将雅度打造成国民品牌，这中间需要牺牲一些销量、增加一些投入、会有一些阵痛。但我觉得以方总的见识，这些都不是问题。” “但明明是口红销量更好，为什么不推口红呢？” 方总想了想又说道： “顾小姐，是不是因为我和你说过，我对身体乳更有信心、更喜欢？” “但我们是商人，我们要的是利润，喜欢不重要。” “方总，这些数据您看到了。”顾则笙指着报告里的数据和对比图说道：“gr要做的是将雅度打造成一个国民品牌，您的喜欢有一定的原因，但更重要的是在雅度只有身体乳能承担起这个责任。” “您说的口红卖得好，那只是印象。这个数据您应该看得出来，单支口红的复购率极低，这个所谓的好，就像搬运工一样，一块砖一块砖搬起来的，赚的是辛苦……” “顾小姐。”顾则笙话还没说完，就又被姜闻给打断了：“两者不是不可以兼顾，是吗？” “是。但我们现在在讲新年季的重推产品，以及公司的代表产品，不是在讲全品类计划。大家首先要对这个有共识，才能去谈其它品类如何去打配合。”顾则笙解释说道。 “顾小姐讲解方案，有种给小孩子上课的意思。”姜闻淡淡说道：“雅度是与唯尔不同的客户，需求自然也不同。我们需要做国民品牌，并不意味着在做品牌打造的同时，我们需要牺牲掉销量。” “可能唯尔、fc都不需要考虑这个问题，他们的品牌转型的品类是由300多降到100多，我们一下子从600多砍到只有100多，雅度的产品单价、销售客单价，与唯尔比是什么水准？只有100多个sku是否能支撑公司的运转、维持品牌整体占有率？这个你们也得考虑吧？” “但在整体报告中，我完全看不到。我们要发展、还要生存。顾小姐，你们又是模型、又是大数据的，能给我一个数字吗？以雅度的客单价、销量趋式、转型的市场收减，季度销量会是多少？” 姜闻将手中的报告翻得哗啦啦地响，语气极为犀利地说道。 “对不起姜总，我认为这是雅度公司自己要做的测算和选择。”顾则笙冷声说道。 “也就是说，你没有这方面的数据。你为了达成品牌目标，视雅度的生死于不顾。”姜闻作势合上手中的资料，抬眼犀利地看向顾则笙。 “andrew，我们接的是品牌案子、还是企业发展案子？” “simon，我记得唯尔在代接案子的时候，对雅度有完整的品牌规划，而我们gr只负责实现其中品牌推广的部分。” 顾则笙转眸看向andrew和 柏西文，克制的怒气之下，显得越发冷傲而让人觉得有些目中无人。 “是品牌推广的案子，不是全案。”andrew看着姜闻答道。 “是。是你说的这样。”柏西文也点头。 “所以方总，我今天只是提案，完全可以讨论、也完全可以推翻，但我希望贵公司有懂品牌规划、企业发展、和品牌推广这其中区别的人来和我讨论这个案子，否则我们没有办法继续。”顾则笙收了手中的激光笔，看着方总说道。 说话间，一个正眼也不给姜闻。 1.姜闻在职场的经历是创业人，然后负责媒体，但在唯尔的时候也是什么都插手管，所以她是全局思维，在企业管理上并不专业。 2.顾则笙无论是在企业还是在广告公司，都只做专项，即便andrew的团队接全案，她也只做专项，所以需求和供已方不在一个频道上。